給了合同，丟了客戶！ 如何避免丟單

做為鐵盒包裝規模型生產企業：六安市金裕印鐵制罐有限公司領著華東地區鐵盒包裝業快速穩步的發展，不斷突破各種鐵盒生產技術難題，鐵盒生產周期長等問題。不僅加快了金裕制罐自身企業的發展，同時也帶動著客戶產品實現了附加值的體現。在整個鐵盒定制生產過去中，公司和客戶之間簽署一份合同也是一個必不可少的重要環節。然而、鐵盒包裝銷售過程中，看似已經確定好的訂單，往往因為合同提供的時間和細節不夠完善，導致丟單的現象也時有發生。金裕制罐針對此類問題專門做了一個早會的分享，并總結經驗。

情景再現：過早提供鐵盒銷售合同（此處的“過早”并非時間上的早，而是只溝通過程進展進度的前期時間）。業務人員與客戶溝通一段時間后，價格也報了，產品規格也確認好了。當客戶說：你整理個合同給我。業務人員往往急于簽單，不管三七二十一整理一份合同就發給客戶了！客戶看到合同后，往往是疑問不斷，甚至導致合作失敗。

過早的提供合同可能會導致以下幾種現象：

一、容易給客戶提供參考價格的理由，也是提供了客戶拒絕的理由。業務人員吧合同提供過去，后期的跟蹤就有可能產生很大的障礙，客戶如果不愿意做，他會以：合同我已經看到了，并提交給老板，等待老板的確認......

二、過早提供合同會導致客戶流失。業務人員前期與客戶交流較多的是鐵盒的規格、鐵盒數量、鐵盒的價格，鐵盒制作工藝等，而往往忽略的合作的細節，如付款方式、生產交期等。因多數鐵盒生產廠家的銷售合同都是固定版本。所以客戶經常會在付款方式、生產交期等合作細節方面產生疑問，嚴重時可能導致合作失敗！

三、過早提供鐵盒銷售合同，會導致業務人員工作狀態發生變化。業務人員將鐵盒銷售合同提供給客戶后，因為過早提供合同，客戶需要審核復查，處理合同異議等，就會進入一個焦急的等待中：等待合同回復、等待預付款的安排、等待客戶是否有新的疑問點等。在這段等待期中，人員的工作方法、心思都會受到影響。從而不能更好的服務其他客戶。

如果與客戶再沒有細談合作細節前，客戶要求提供合同時。我們也整理了話術來與客戶協商：您好，張總！是這樣的，合同我會發給您，但是目前關于合作這塊，我覺得還有幾個方面需要雙方做進一步的明確，您看要不要等這幾個方面我們經過溝通達成一定共識后，我再把起草的合同文件發給您呢？ 而且再慢慢進入溝通合作的注意事項和細節等。

當簽訂好鐵盒定制合同后，金裕制罐也建議個銷售人員做好“三個細節，一個約定”的動作，即細節一：確認客戶是否已經認可合同的細節，包括鐵盒的規格、數量、單價、付款方式，交期等。細節二：與客戶確認合同什么時候能確認回傳，是否需要老板和其他負責人的審批？細節三：與客戶確認付款時間，是否需要申報財務？何時能安排等細節。一個約定則是在客戶需要申批、批復等環節時，約定好時間進行再次跟蹤確認，同時也是為自己進行追銷做好時間安排。

金裕制罐不斷創新發展、不斷學習，只是為了更好地服務廣大客戶，為客戶提供更優質、更實惠的鐵盒包裝制品的服務。歡迎來電咨詢：4000564548