運營部徐易陽關于鐵罐知識培訓學習總結

一、鐵罐采購詢價的四類客戶

1、對產品不了解進行詢價；2、有沒有絕對權的客戶詢價；3、同行詢價分析競爭對手的；4、有真實購買意圖的詢價。

二、鐵罐銷售的8個過程

1、事前準備：首先是銷售自己，讓客戶接受自己、記住自己；其次要有豐富的鐵罐專業知識儲備；

2、建立信奈感：學會包裝自己，通過個人形象,與客戶的對話或朋友圈分享來讓客戶對自己信奈；

3、找出客戶的問題、需求、渴望：客戶有問題才會轉化為需求，問題一定是需求的前身，然后用我們的產品服務滿足客戶的需求；

4、塑造產品的價值：不要和客戶糾結在鐵罐價格上，而是分析客戶深層次的需求，通過塑造產品的價值解決客戶的真是需求；

5、分析競爭對手：在和客戶談競爭對手時忌諱既不能貶低競爭對手也不能表揚競爭對手，可以通過提醒或暗示的方式，站在客戶的角度指出競爭對手的不足，而這個不足一定是競爭對手確實存在的，通過這一點來塑造我們的價值。

6、解除客戶的抗拒點：首先學會分辨客戶是不是準客戶，與客戶交流時65%是聽客戶訴說，25%是提問，20%來說，分析客戶的抗拒點，推進進程，解除客戶的抗拒點。

7、成交

8、客戶轉介紹：在成交過程之后，一點要明白“愛的服務，愛的分享”，把客戶變成朋友，促成客戶轉介紹。

三、關于馬口鐵的介紹

馬口鐵又名鍍錫薄板，與馬口鐵類似的有鍍錫鐵、鍍鋅鐵、鍍烙鐵，而鍍錫鐵的特點是不僅可以防銹，亮度比較好，印刷的圖案光澤度比較好看。馬口鐵可以分為普通的光亮鐵和磨砂鐵，其中磨砂鐵是經過表面處理后的馬口鐵，根據砂的大小通常分為三種分別S1/S2/S3。中國是作為馬口鐵主要的出口國之一（很少有進口馬口鐵的），主要品種有寶鋼、太平洋、中日達和科瑪，其中寶鋼的馬口鐵價格比較高，60%都用于出口，所以廠家很難訂到寶鋼的馬口鐵；太平洋的馬口鐵是主要生產磨砂鐵的廠家，中日達和科瑪如今也有馬口鐵，中日達之前是中日合資的。

馬口鐵根據鍍的錫層不同，價格不同，用途也不同；常見的馬口鐵錫層有10#1.1g/㎡、25#2.81g/㎡、50#5.61g/㎡，其中10#錫層亮度不好、發暗，25#錫層價格合適，最為常用，50#錫層常見的是飲料鐵罐。因為錫層越高，圖案附著力越差，越容易脫落。

馬口鐵根據硬度（調質度）的表現不同，又可以分類為T1、T2、T2.5、T3等，T2.5最為常用，T1太軟塑性差，T3以上太硬，容易在沖壓的過程中破損。

四、關于鐵罐印刷的工藝介紹

1、鐵罐印刷設計稿常見的格式有JPG、PSD、AI、CDR。JPG不可編輯修飾、PSD又叫位圖和點陣圖，由一個一個極小的點組成圖案，AI和CDR是最為常用的設計稿圖片，又叫矢量圖，有分層圖的結構，無論放多大，都可以看清。在客戶提供設計稿是，最好需要字體轉曲。

2、排版，在拼版的過程中常用到刀口圖，刀口圖一定要有出血，自動線要預留3mm，標準的要預留1.5mm，這是為了保證鐵罐在機械沖壓的過程中，存在拉伸現象，保護鐵皮受損。

3、印前處理，印刷之前要注意是RGB的還是CMYK的。

RGB只有三種顏色，即R：紅色、G：綠色、B：黑色，RGB的印刷是網狀的，顏色不飽滿。

CMYK有四種顏色，即C：青色、M：紅色、Y：紅色、K黑色四色印刷價格較為便宜，加上印前的涂料和印后的光油，需要過6遍專色印刷適用于大面積同樣顏色，且客戶對顏色的要求比較高，專色印刷都是印刷之前調好顏色再印刷，需要印兩遍。

印刷的馬口鐵通常有基礎色白色，可以分為涂料（白可丁）和印白墨。涂料是全部在鐵皮上涂上白色，是印白的3-4倍厚度，對圖案的附著力較強，可以深沖。印白是局部印白，其它部分可以顯示鐵皮紋路，印白前要打底油。

光油的目的是為了保護鐵皮顏色和提高鐵皮亮度，通常可以分為亮光油、啞光油、過光印啞、爆炸油、珠光油、橙皮油、橡膠油。

五、關于鐵罐原材料問題

1.客戶發了競爭對手的報價單，說我們家的價格高。

從原材料方面說：您知道客戶給你提供的是哪一家馬口鐵嗎？根據你的產品規格和工藝的復雜度來說，最好選擇寶鋼的馬口鐵，因為在我國馬口鐵有大小廠家層次不齊，價格也不一樣。我們公司常年儲備了大量的寶鋼馬口鐵，一般小公司很難采購到，寶鋼的馬口鐵有60%都是出口的。而且寶鋼的馬口鐵硬度是T2.5的，比其他廠家的要好，可以完全滿足您對鐵罐的復雜工藝。

六、關于鐵罐拼版或印刷的問題。

1.客戶發了競爭對手的報價單，說我們家的價格高。

從印刷來說：如果您對顏色要求不高的話，在印刷上質量稍差一點，價格自然可以便宜。我們公司常規的馬口鐵，都是再印刷上采用涂料印刷，比普通的印白涂料厚度要厚3-4倍，對圖案的附著力非常好，顏色飽滿，鐵罐在沖壓的過程中，也不會拉伸變色太嚴重，保色好。我們家價格貴，工藝肯定肯其他家有區別的。